מה ההבדל בין 4ps ל-4cs של שיווק?

שיווק (Marketing)

סדרת תהליכים והחלטות שמטרתם לקדם מודעות או מכירה של מוצר (סחורה, שירות או רעיון) הבאה לידי ביטוי בפעילויות תקשורת ומכירה אשר מחברות בין החברה והמותג לבין קהלי היעד.

ניהול השיווק (Marketing Management)

תהליך התכנון וההוצאה לפועל של אסטרטגיית השיווקובניית תוכנית שיווק בכדי לעמוד במטרות השיווק שלהארגון

תמהיל השיווק

מוגדר כסך כל המאמצים וההחלטות האסטרטגיות אותן עושה החברה על מנת למכור את המוצר.

שני המודלים המוכרים ביותר בתחום של אסטרטגיות שיווק הם 4ps ו-4cs, מה ההבדלים בניהם? ואיך הם עוזרים לנו לבנות את תמהיל השיווק של העסק?

מודל ארבעת ה-Ps?

ארבעת ה-Ps הוא מודל שיווקי המסייע לעסקים לבחור את אסטרטגיית השיווק היעילה ביותר על מנת להגיע לקהל היעד שלהם.

אנשי שיווק משתמשים במודל זה כדי לבנות תוכנית שיווקית.

1. מוצר (Product)

המוצר הוא ה"P" הראשון של השיווק, והוא מתייחס למוצר עצמו. המוצר עשוי להיות מוחשי או שירות. בשלב זה נשאלת השאלה מה היכולות של המוצר או השירות ומה התועלות שהצרכן עשוי להפיק מהם , תועלות פונקציונאליות ורגשיות.

לדוגמה, בעת מכירת אייפון, אנשים עשויים לרכוש אותו מהסיבות הבאות:

• היכולת ליצור קשר עם חברים ובני משפחה באמצעות מדיה חברתית.

• קבלת גישה לספרייה עצומה של מוזיקה, סרטים, ספרים וכו'.

• היכולת להתעדכן בכל רגע נתון באקטואליה (גישה לאינטרנט).

• היכולת לצלם תמונות וסרטונים באיכות גבוהה עם תכונות עדכניות שניתן להשתמש בהן כדי לשתף ברשתות החברתיות.

• היכולת לבצע ריבוי משימות בעזרת אפליקציות רבות שפתוחות בו זמנית.

2. מחיר (price)

המחיר מתייחס לערך הכספי המוצב על הצעת המוצר/שירות.

לדוגמה, האייפון של אפל הוא פריט במחיר פרימיום, אבל מכיוון שהוא פונה לאנשים המעוניינים לרכוש טכנולוגיה מתקדמת, הם מוכנים לשלם את המחיר הזה.

3. מקום (place)

מקום, או ערוץ הפצה, הוא ה"P" השלישי של השיווק. הוא מתייחס לאופן שבו מוצר מגיע מיצרן ועד למשתמש הקצה. כל שרשרת ההפצה כלולה בסעיף זה

דוגמאות לערוצי הפצה הם:

• חנויות פיזיות המוכרות מוצרים ישירות לצרכנים.

• חנויות און ליין וקמעונאי אול ליין(אמזון)

• נציגי מכירות הנושאים דוגמאות או קטלוגים ומוכרים אותם לעסקים.

• מתווכים וסיטונאים אשר מוכרים לקמעונאים או למשווקים

4. קידום (Promotion)

קידום מתייחס לכל כלי התקשורת השיווקית, כגון פרסום, רשתות חברתיות , יחסי ציבור וקידום מכירות.

פרסום הוא ביטוי בתשלום של תקשורת באמצעות מדיות שונות כגון טלוויזיה, רדיו ואונליין.

בפרסום קיימת בדרך כלל קריאה לפעולה המשכנעת את הצרכן לייצר התנהגות שבסופה הוא ירכוש את המוצר או את השירות.

מהם ה-4Cs?

ה-4Cs של השיווק דומים ל-4Ps אך מיישמים את המודל ישירות על הצרכן במקום להתמקד במאפייני המוצר. זאת אומרת המיקוד של המודל הוא בצרכן.

עיקרון זה נובע מהרעיון שמשווקים צריכים ליצור מערכת יחסים של "אחד על אחד" עם הלקוחות שלהם וזה כרוך לא רק בהכרת הלקוח כפרט אלא גם בהבנת הצרכים שלו.

ה-4Cs הם:

1. צרכן (Consumer)

קהל היעד אליו המשווקים רוצים להגיע. יש לבצע חקר שוק כדי להבין מי הוא קהל היעד ומה הם הצרכים והרצונות שלו.

לשם כך, המשווקים ישתמשו בכלים כמו סקרים, קבוצות מיקוד ושיחה עם לקוחות קיימים. את חקר השוק יש לסכם לפרופיל צרכן.

פרופיל צרכן ניתן ליצור באופן הבא:

• מי הוא קהל היעד כאינדיבידואל - פרטים כמו: גיל, מגדר ומעמד החברתי.

• מה מניע אותו בחיים? מה ישפיע עליו? ומדוע הוא קונה מוצרים מסוימים?

• איך הוא מתנהג כשהוא מחליט מה לקנות, מאיפה לקנות ובמה להשתמש?

• איפה הוא מעדיף לקנות, לאן הוא הולך עבור מוצרים מסוימים?

• מה הן ההעדפות שלו בנוגע לדברים מסוימים כמו מותגים, סגנונות ותכונות של מוצר?

2. עֲלוּת (cost)

העלות היא היבט חיוני בתקשורת שיווקית מכיוון שהצרכנים יושפעו מהמחיר שנגבה עבור מוצר או שירות.

על המשווקים להבין מהו המחיר אותו הצרכן מוכן לשלם והרווחי עבור העסק.

לצרכנים שונים יהיו תפיסות שונות לגבי מהו מחיר הגיוני למוצר, וזו הסיבה שתקשורת שיווקית צריכה לתת מענה לעלות. ניתוח עלות כוללת לא רק עלויות ייצור. אלה כוללת בתוכה את הבנת ערך המותג אל מול התחרות את היתרון התחרותי והיכולת של העסק לתמחר את הערך (תמחור הבידול ונכסיות המותג).

3. נוֹחוּת (Convenience)

כדי לעודד לקוח לקנות מוצר, צריך להיות לו נוח ופשוט לרכוש אותו

תהליך המכירה בין אם הוא פיזי או דיגיטלי צריך להיות קל לשימוש, פונקציונלי וידידותי למשתמש. אחרת הלקוח יבחר לקנות מוצר זהה או דומה במקום אחר.

4. תִקשׁוֹרֶת (Communication)

הכוונה היא למערכת יחסים בין עסק ללקוחות. לא מדובר רק במתן שירות מעולה; הקשר חייב להיות אינטראקטיבי וכזה המערב את הלקוח.

הלקוח רוצה להרגיש מעורב, לקחת חלק בתהליך, ולכן המשווק חייב לספק לו הזדמנויות לאינטראקציה. על העסק לפתח מערכת יחסים ארוכת טווח, ולפתח דיאלוג במספר ערוצים.

לדוגמה, מתן ביקרות או דירוג

ההבדל בין 4Ps ו-4Cs של שיווק:

ההבדל המרכזי הוא שבעוד שארבעת ה-Ps עוסקים בהעברת מידע על המוצר ללקוח, ארבעת ה-Cs שמים את הלקוח ומערכת היחסים בינו לבין המוצר/ מותג במרכז.

הם שונים באופנים הבאים:

• ה-4Ps מסתכלים על התהליכים הפנימיים של אסטרטגיה עסקית ושיווקית, בעוד שה-4Cs מתמקדים בשאלה כיצד ניתן להשפיע על לקוחות.

• ה-4Ps הם מסגרת לתמהיל השיווק וכיצד להשיג נתח שוק, בעוד שה-4Cs מהווים חלק ממודל איכות שירות הלקוחות.

• ה-4Ps עוסקים בקידום מותג ללקוחות פוטנציאליים, בעוד שה-4Cs עוסקים בהתאמה אישית של שירותי לקוחות ואינטראקציות לפרט.

לסיכום

ארבעת ה-Ps וארבעת ה-Cs הינם שני שניהם מודלים חשובים לבניית אסטרטגיית שיווק מנצחת, הם שונים במיקוד שלהם ובאופן שבו הם משפיעים על עסקים. השילוב בהבנה שלהם מוביל לתוצאה שמשלבת בין הבנת המוצר לבין הבנת הצרכן לכן לפני פיתוח או שיווק מוצר, צריך להבין אילו פתרונות הוא מציע וגם ועל איזה צריכים עונה המוצר עבור הצרכנים. לפני תמחור מוצר עלינו להבין מהי העלות שהצרכן מוכן לשלם ומה הערך הנתפס של המוצר וגם מה ריווחי עבור העסק.

לפני הפצת מוצר צריך להבין מהם הערוצים, הדרכים והאמצעים הנוחים ביותר לצרכן לרכוש את המוצר. לפני פרסום וקידום המוצר אנחנו צריכים לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם הצרכן ולבחור את המדיות הנכונות והמתאימות לתקציב ומטרות הפרסום.