מערכת היחסים של העסק עם השוק בו הוא פועל

דמיינו שאתם עוברים דירה למקום חדש לגמרי מבלי להיות שם קודם. אתם לא יודעים מהו אופי השכונה או הרחוב, מי יהיו השכנים שלכם, ועוד לא בדקתם מהם היתרונות והחסרונות של המקום החדש – כל אלו יצרו בלבול, כאוס וזמן רב עד שתצליחו להתאקלם ולקיים שגרה.

תכנית שיווק ללא סקר שוק היא כמו לעבור למקום חדש מבלי להכיר אותו ומבלי להבין מול איזו מערכת יחסים אתם עומדים. בניית תכנית שיווק אפקטיבית מחייבת סקר שוק על מנת לאמוד את מערכת היחסים בין החברה, המותג או העסק לבין השוק שבתוכו היא פועלת ולהבין את כל הפרמטרים המרכיבים אותה: מה טווח המחירים של המוצרים בקרב המתחרים שלכם? כיצד נראים המתחרים שלכם? מהם היתרונות והחסרונות של המתחרים שלכם? מה אופי התחרות והשוק?

תכנית שיווק ללא סקר שוק? כמו לנווט ללא מפה

סקר השוק מאפשר להבין את "סביבת העבודה" שעמה העסק מתמודד ואת האתגרים שהיא מייצרת: מאפשרת לכוון את המסרים השיווקיים טוב יותר, לבדוק רעיונות חדשים ואת הפוטנציאל שלהם, לאתר פלחי שוק חדשים ולהרחיב את הקיימים. לא משנה מאיזה "סוג" העסק שלכם- חנות תכשיטים אינטרנטית, סטודיו לצילום או עמותה המקדמת מסר חברתי, כולם זקוקים לסקר שוק על מנת ליצור תכנית שיווק אפקטיבית הקולעת למטרות השיווקיות של העסק.

לפני בניית תוכנית שיווק עלינו לנתח 3 דברים עיקריים

1. תחרות

2. שוק

3. לקוחות

כתבה זו מתמקדת בנקודה השנייה- בניתוח השוק ובמידע שעלינו לאסוף ולבחון בכדי לבנות תוכנית שיווק אפקטיבית המבוססת על השפעת השוק על החברה, המוצר והתוכנית העסקית.

באיזו זירה נמצא העסק או המותג שלך?

ישנם מספר מודלים העוסקים בניתוח שוק כדוגמת מודל חמשת הכוחות של פורטר או מודל פסטל. המודלים הללו בוחנים את הכוחות החיצוניים המשפיעים על התנהלות העסק וכך מבינים את זירת ההתרחשות שבתוכה העסק מצוי. הבנת הזירה על מרכיביה השונים תאפשר בניית תכנית שיווק המתייחסת למטרות השיווקיות של העסק והחברה תוך הצבתן בשוק דינאמי ומשתנה.

אז מהם הפרמטרים המרכזיים אותם נבחן בסקר השוק?

באמצעות מיפוי 5 הגורמים המתוארים להלן לניתוח השוק נאסוף מידע חיוני וחשוב לבעלי עסקים וליזמים בבניית תוכנית עסקית אפקטיבית. מיפוי זה יסייע בקבלת ההחלטות אופטימליות ובבניית תוכנית השיווק.

1. מאפיינים הקשורים במקום - מדינה, עיר, חוקים, מיסים, מכסים ועלויות הקשורות למקום כמו שכר נדלן ארנונה ומיסים.

2. מאפיינים הקשורים במתחרים- כמה מתחרים יש למוצר שירות שלנו, האם הם מתחרים ישירים או עקיפים, מה היתרון היחסי שכל מתחרה ייחס לעצמו. מה גודל המתחרים ? מה הם אזורי ההפצה שלהם? לאיזה קהלים הם פונים ? ומה מאמצי השיווק שהם עושים? השאלות הללו יעזרו למפות ולהבין את הגורמים האחרים שאינם תלויים בעסק אך משפיעים עליו באופן ישיר.

3. מאפיינים הקשורים בספקים- כמות הספקים, אמינותם, מידת התלות של המוצר או השירות שלנו בספקים חיצוניים, שרשרת האספקה, מהם עלויות הספקים ועד כמה קל לנו להוזיל את העליות שלהם.

4. מאפיינים הקשורים במחיר- מהן העלויות של מוצרים מקבילים בשוק? מה אופן התמחור שלהם ומהם אחוזי הרווח המקובלים בענף? איך ניתן להוזיל עלויות ועל מה ניתן לגבות פרמיה? שאלות אלו ימצבו את העסק בנקודת פתיחה והבנה רוחבית של התחום הכלכלי בתוכו העסק פועל.

5. מאפיינים הקשורים במגמות/טרנדים של השוק- סעיף זה קשור בחיזוי העתיד לגבי השוק בו אנחנו פועלים בהתבסס על מחקר פשוט ואינטרנטי. מחקר זה יעזור לנו לחשב את המהלכים הבאים וליצור תשקיף של העתיד לבוא.

סקר השוק מסייע בקבלת החלטות מהותיות לעתיד העסק כמו האם להמשיך או לא להמשיך בפיתוח של מוצר או שירות, מסייע באיתור הזדמנויות עסקיות ומקטין סיכונים בביצוע עסקאות חדשות. הנקודה החשובה ביותר היא כי סקר השוק מסייע לשנות אסטרטגיה שיווקית על מנת לייצר יתרון תוך הבנה וניתוח התנאים הקיימים בשוק וביצירת תוכנית שיווקית אפקטיבית ויצירתית.